院長が「本来の診察」を取り戻すために。既存患者の単価UPとAI活用で実現する、守りと攻めのクリニック再建法

日本の医療機関は今、2024年から2025年にかけて過去最多の倒産・休廃業を記録するという未曾有の危機に直面しています。物価高騰や人件費の上昇に対し、公定価格である診療報酬が追いつかない「逆ざや」状態が経営を圧迫しています。

今回は、この厳しい環境を乗り切るための「ハイブリッド経営」についてご紹介いたします。保険診療を軸にしつつ、既存患者への少額な自費診療（肌育注射や花粉症ボトックスなど）を導入して客単価を上げ、同時に最新のAI・DXツールで業務を効率化することで、利益率の向上と「本来の診療への集中」を両立させる具体的な内容を解説します。

日本の医療提供体制は、今まさに歴史的な転換点に立たされています。2024年の医療機関の倒産件数は64件と、リーマンショック時を超えて過去最多を更新しました。さらに深刻なのは、倒産に至る前の「休廃業・解散」が年間700件を超えているという事実です。

なぜ、これほどまでに経営が追い詰められているのでしょうか。その理由は、以下の「三重苦」に集約されます。

2026年度の診療報酬改定では、本体が「+3.09%」と30年ぶりの大幅引き上げが決まりましたが、その内訳の多くは「スタッフの賃上げ」に充てることが義務付けられています。つまり、増収しても利益（手残り）が増えない、あるいはマイナスになる構造が続いているのです。

項目	2025年の現状と予測
医療機関の倒産件数	66件（過去最多更新）
休廃業・解散件数	823件（過去最多更新）
主な原因	販売不振（患者減）、物価高、人件費高騰
赤字病院の割合	医業収支で約7割が赤字

このような状況下で、従来のような「患者数を回して診療報酬で利益を出す。」モデルは限界を迎えています。

患者の総数が減り、新規獲得コストが高騰する中で、最も効率的に利益を改善する方法は、「既存患者への付加価値提供による単価アップ」を行う仕組みです。

具体的には、保険診療で通院している患者に対し、その悩みをさらに深く解消するための「自費診療メニュー」を少しだけプラスする仕組みを構築します。これにより、新規集客のための広告費をかけずに、利益率の高い収益源の新たな柱を確保できます。

1. 皮膚科・耳鼻科：花粉症ボトックス（点鼻）
   • 内容
     鼻粘膜にボトックスを滴下・塗布し、神経伝達をブロックして鼻水や目のかゆみを抑えます。花粉症の飛散する2月〜4月頃までに2回〜3回行う患者も多くおります。
   • 単価アップ
     約10,000円〜15,000円程度。
   • メリット
     注射ではないため痛みがなく、薬の副作用（眠気）を嫌う患者に喜ばれます。
2. 皮膚科・内科・眼科：肌育（はだいく）注射・美容点滴
   • 内容
     肌育注射（スキンブースター）として人気の高いプロファイロ、リジュラン（サーモン注射）やボトックスの微量注入、高濃度ビタミンC点滴など。次世代のエイジングケアとしてリスクも少ない肌育は、約6ヶ月〜1年の期間でリピートされる方は多くおります。また、高濃度ビタミンＣ点滴も併用されることの多い治療の一つです。
   • 単価アップ
     肌育注射で約12,000円〜30,000円、点滴で約8,000円。
   • メリット
     「いつもの診察」のついでに受けられる利便性を提供。健康だけでなく「美」の欲求にも応えます。

既存患者はすでに院長との信頼関係があります。そのため、無理な勧誘ではなく「こういった選択肢もありますよ」という情報提供だけで、高い成約率が見込めます。

「新しい患者を呼ばなければならない。」という強迫観念は、実は経営を苦しくする要因の一つです。

現在の広告市場では、WEB広告やSNS運用による新規獲得コスト（CPA）は上昇し続けており、1人の新規患者を呼ぶために5,000円〜15,000円かかることも珍しくありません。

一方、既存患者へのアプローチ（LTV：顧客生涯価値の向上）には広告費がかかりません。

項目	2025年の現状と予測
新規患者	売上12,000円 － 広告費8,000円 ＝ 利益4,000円
既存患者	売上12,000円 － 広告費0円 ＝ 利益12,000円

このように、既存患者の単価を少し上げるだけで、利益率は劇的に向上します。

重要なのは、患者を「診察の対象」としてだけでなく、その方の人生（ウェルビーイング）を支えるパートナーとして捉え直すことです。「保険ではここまでですが、自費を組み合わせればもっと快適になります。」という提案は、患者にとっても「選択肢が増える。」というメリットに繋がります。

「経営改善のために高いシステムを入れましょう。」という提案は、今の時代には合いません。大きな設備投資をするのではなく、「使い慣れたツール」を賢く使うことが重要です。

作業の自動化・効率化を進めることで、院長やスタッフが「パソコンの入力」や「電話対応」に追われる時間を減らし、患者と向き合う本来の時間を取り戻すことが可能となります。

これらのツールは、月額数千円〜数万円から始められるものが多く、費用対効果（ROI）が非常に高いのが特徴です。

本の医療需要は2040年にピークを迎え、その後は急激に減少します。これからの15年間は「選別と淘汰」の時代です。ただ漫然と保険診療を続けているだけでは、地域の再編の波に飲み込まれてしまいます。

2025年、クリニック経営は過去に類を見ない「正念場」を迎えています。しかし、この危機は「古い体質を脱却し、新しい経営モデルへ移行するチャンス」でもあります。

• 保険診療を維持しつつ、自費診療をハイブリッドで導入する。
• 新規客ではなく、既存患者の満足度と単価を上げることに注力する。
• 身近なAI・DXツールを使い倒し、業務のムダを削ぎ落とす。

これらを実践することで、経営の安定だけでなく、院長自身が「本当にやりたかった医療」に集中できる環境が整います。患者に喜ばれ、スタッフが誇りを持って働き、そしてしっかりと利益が出る。そんな持続可能なクリニック経営を、今この瞬間から始めていきましょう。

私たちは、テクノロジーとクリエイティブの力で、クリニックの皆様がこの激動の時代を乗り越えるためのサポートを続けてまいります。

1. 医療機関の倒産・休廃業解散動向調査（2024年）株式会社帝国データバンク
2. 診療報酬本体3.09%上げ　26年度、インフレ対応で30年ぶり改定率 日本経済新聞